두산인프라코어의 중국 내 성공 비결은 철저한 현지화에 있다. 2008년 쓰촨성 지진복구 현장에서 두산인프라코어 굴착기가 작업을 하고 있다. 두산인프라코어 제공

두산, 진출 18 년 만에 100배 급성장 선두 도약
중국지형 맞춤장비로 누적판매 10만대 돌파

“산시성이 서부대개발의 첫 기지이고 성도 시안은 그 교두보입니다.” 현지에서 만난 장바오퉁 산시 사회과학원 부주임은 이렇게 강조했다. 당나라 시절 장안이라 불렸던 중국의 이 고도가 1000여년 만에 다시 부흥의 전기를 맞고 있다. 올가을 새로운 지도부 출범과 함께 12차 5개 년 계획에 따른 서부대개발이 본격 추진되면, 이곳은 중국의 새로운 중심으로 발전하게 된다. 기회의 땅 시안에 자리잡았거나 진출 예정인 한국 기업과 한인사회를 취재했다. “시안이 베이징, 상하이 다음으로 중요한 세번째 경제 중심지가 될 겁니다. 이 거대한 가능성을 가진 시장을 놓고 현재 일본 고마쓰와 두산이 선두를 다투며 겨루고 있습니다.” 지난 6월 말 시안 사무실에서 만난 이명일 두산인프라코어 시안 지사장의 말이다. 시안은 건설 중이었다. 곳곳에서 아파트와 상업용 빌딩이 올라가고 있었다. 지난달 1일에는 시안과 중국 공산당의 옛 혁명기지 옌안을 잇는 고속철도가 개통됐고, 다음달엔 70억달러 규모의 삼성전자 반도체 공장도 기공식을 한다. 하루가 다르게 발전하고 있는 시안에서 현재 가장 돋보이는 한국 기업은 두산인프라코어다. 두산인프라코어는 서부지역 전역에서 굴착기부문 매출 수위를 다투고 있다. 두산인프라코어는 한-중 수교 이후 곧바로 1994년에 산둥성 옌타이에 굴착기 생산법인을 설립해 중국 시장에 뛰어들었다. 현재 6개의 생산·판매법인을 운영하고 있으며, 직원 3700여명을 두고 있다. 캐터필러와 고마쓰 등 세계 최고의 건설중장비 기업들보다 늦은 중국 진출이었지만, 2000년 이후 이들을 제치고 중국 굴착기 시장의 선두기업으로 자리매김했다. 1997년 234대에 불과했던 굴착기 판매가 2010년에는 2만1789대로 급성장했다. 연평균 성장률 43%를 기록하며 외형이 93배나 불어난 것이다. 지난해 초에는 중국 굴착기 시장에서 업계 최초로 누적 판매대수 10만대를 돌파해 중국 내에서 가장 넓은 고객군을 확보했다. 두산인프라코어가 중국에서 굴착기 사업을 시작한 1990년대 중반, 이름도 낯선 ‘두산’ 브랜드를 가지고 미국·일본의 세계적인 굴착기 메이커들과 경쟁하기 위해서는 그들과 다른 무언가가 있어야 했다. 두산인프라코어가 선택한 전략은 철저한 현지화였다. 기존 제품의 수입·판매에 급급했던 경쟁업체와 달리 두산인프라코어는 현지에 맞는 중국형 굴착기 장비들을 앞세워 중국 시장을 공략했다. 험한 중국의 작업환경을 고려한 중국형 제품을 공급하고, 공기가 희박한 고원지역 전용 굴착기, 동북지역 혹한에 맞춘 굴착기 등 현지화된 제품들을 선보였다. 이와 함께 현지인 중심의 생산 및 영업조직을 구축했다. 중국 내 주요 대학들을 직접 방문해 우수 인재들을 채용했다. 다양한 업무 및 교육 기회를 부여해 이들을 핵심인재로 육성했고, 주요 부서의 관리자 업무까지 모두 맡기고 있다. 서부지역을 맡고 있는 이 지사장 역시 조선족 출신이다. 두산은 1990년대 말(당시 상호는 대우종합기계)에 닥친 외환위기와 모기업인 대우그룹의 부도사태 등으로 공장문을 닫아야 하는 위기상황에서 오히려 중국 시장에서 금기시되던 할부 판매라는 배수진을 쳤다. 당시만 해도 부족한 자본력으로 중고 장비만 쳐다보던 중국 시장의 특성을 꿰뚫은 것이다. 할부 판매 도입으로 현금이 모자랐던 잠재 고객이 실제 구매 고객으로 바뀌었고, 1998년 13.8%에 불과했던 두산의 시장점유율은 이듬해 22.6%로 껑충 뛰어올랐다. 차별화된 딜러망과 애프터서비스도 두산의 강점이다. 시안에서 판매대리점을 총괄하고 있는 톄췬핑(산시성 정협위원) 산시두산공정기계유한공사 ‘동사장’(대표)은 “시안은 아직 도로망과 철로망 등 사회간접자본 투자가 많이 필요하다”며 “올 10월 출범할 새 정부 들어 서부대개발이 속도를 내면 또 한번의 호황을 맞을 수 있을 것”이라고 말했다. <끝> 시안/박영률 기자 ylpak@hani.co.kr